En el marco de la 12 EXPO Ciruelas Secas 2025, Sebastián Valdés, director de empresas, tuvo la oportunidad de exponer acerca de un fenómeno que provoca inquietud en la industria local: la ciruela californiana obtiene recurrentemente un precio 40% superior al de la fruta producida en Chile.
“Ellos lo llaman premio de mercado, y dicen que eso ocurre porque hay un valor percibido por el consumidor que justifica este premio y está asociado a que ofrecen un mejor producto y a un trabajo enfocado en promover los beneficios de ese producto, impactando la percepción de los consumidores a su favor”, señaló el director de empresas agroindustriales y familiares.
Pero, ¿es correcta esa tesis? Concluyó que sí, y lo hizo tras analizar en detalle la estrategia desarrollada por los productores de California en sus esfuerzos tanto agrícolas como de marketing.
“La evidencia es que, tanto a nivel de precios de exportación, como de retorno del productor, este premio existe”, afirmó Valdés. Y las razones de ello son varias:
Una primera causa es la constante búsqueda destinada a lograr una ciruela de mayor calibre. “Si la comparamos con la chilena, claramente hay un diferencial de tamaño en la fruta, y bastante grande. Ese es un primer check”, señaló.
También destacó la uniformidad y consistencia que han logrado. “En los últimos 18 años, más o menos, han invertido cerca de US$ 15 millones en investigación para mejorar este tipo de aspectos. Entonces, también hay un esfuerzo a nivel de gremio por avanzar en esto”, añadió.
Valor agregado
Complementariamente, en California ha habido un claro enfoque hacia una oferta con “valor agregado agroindustrial”, a fin de llegar a las góndolas con una fruta despepitada, tiernizada y, en una importante proporción, ya empacada con una marca propia. Por contraste, un gran porcentaje de la producción chilena queda en condición natural.
“En los últimos años aproximadamente el 46% del producto californiano se vende en packets; es decir, está pensado para el mercado minorista, con una cadena logística. Ahí está toda la cadena de valor agregado y creación de marca”, dijo Valdés.
California, adicionalmente, destina muchos recursos a promocionarse en destinos con más poder adquisitivo, principalmente Japón, Canadá e Italia, y también Reino Unido y China.
“Los mercados foco de Estados Unidos son todos de alto ingreso per cápita. Y obviamente, un mercado con consumidores de mayores ingresos tiene más disposición a pagar precios más altos por productos que ofrecen valor agregado. Si uno lo compara con Chile, el ingreso per cápita de los mercados de California es el doble que el nuestro”, comentó.
La percepción acerca de los atributos de un producto puede mejorar invirtiendo en promoción, un ítem que California ha gestionado con destreza.
Sebastián Valdés detalló que entre los años 2015 y 2024 la California Prune Board invirtió US$ 67,4 millones de dólares en acciones de marketing desarrolladas en mercados internacionales y también en difusión interna, cifra que no incluye los recursos adicionales destinados a investigación y desarrollo.
“Un consumidor pagará más por algo que percibe como distinto gracias a la promoción, aunque no necesariamente lo sea en términos objetivos”, acotó el economista.
Pero Valdés advirtió que los avances de California no responden a una lucha de David contra Goliat. “Son dos industrias de un tamaño parecido; sin embargo, si ellos invierten unos US$ 11 millones al año entre promoción e investigación, que es como 20 veces más que el presupuesto con el que cuenta Chileprunes, entonces claramente se genera un sesgo a su favor”, manifestó.
Ventajas competitivas
No obstante, expresó que Chile está en una excelente posición para enfrentar el desafío norteamericano gracias a ventajas competidas “que California no va a igualar”; a saber, una productividad por hectárea que es más del doble que la de los californianos.
Pero llamó a no quedarse en esa zona de confort y a que el sector siga dando pasos adelante en el esfuerzo por dejar atrás la condición de industria primaria, cuidándose además de la dependencia de China, “que es un país procesador y se está llevando gran parte de nuestra oferta sin valor añadido, solo en condición fresca”, resaltó.
Equipo Prensa
Portal Agro Chile
